Секреты распродаж модной одежды, узнав которые вы больше не будете совершать бессмысленные покупки

Если шутка «мы ничего не покупаем — ждем, пока акция закончится» вас не веселит, значит, вы хоть разок, но стали жертвой шопинг-безумия. В период распродаж скидки и заманчивые предложения сыплются словно из рога изобилия, а мы в погоне за выгодой забываем о главном: основной целью любого бизнеса является прибыль, поэтому магазин ни за что не отдаст товар себе в убыток.

Мы в ADME решили познакомить вас с порцией уловок хитрых маркетологов, которые спят и видят, как вы выходите из магазина с кучей новых вещей.

Витрины оформляют так, чтобы заманить вас в магазин

Задача маркетолога — сформировать у проходящего мимо человека импульс «вижу и хочу». Поэтому в ход идут довольно любопытные приемы.

• Особое оформление. Витрины премиум-сегмента в период распродаж оформляют весьма деликатно, массмаркет, наоборот, не стесняется идти на любые ухищрения, витрины будто кричат: «Заходи, тут дешево!» Обязательна надпись Sale на стекле или внутренней стене.
• Цвет графики. Чаще всего используют «проверенное сочетание цветов», на которое реагирует даже самый скептичный покупатель. Догадались? Конечно, красно-белое. А те, кто хочет выделиться на фоне конкурентов, рискуют и используют необычные цветовые сочетания — оранжевый + фиолетовый или синий + желтый.
• Цена. Чаще всего на витринах нет ценников, только процент скидки, чтобы покупатель не сравнил стоимость товара со своей зарплатой и, рыдая, не убежал восвояси. Если в процентном выражении скидка минимальна, то пишут сумму в рублях — 300 рублей — или новую стоимость — «всего 600 рублей».
• Тщательно подобранный образ. Манекены наряжены в микс одежды и аксессуаров, который наиболее полно иллюстрирует ассортимент магазина.
• Счастливые люди. Использовать на витринах магазина постеры с изображением довольных людей — тема проверенная и работающая. «Они купили и счастливы, а вы хмурые, потому что все еще без обновки», — уверяют их улыбки.

Оптимальная продолжительность распродаж — 45 дней, так что не впадайте в покупочный ажиотаж, увидев яркую витрину, — время есть, наберитесь терпения. А вот время старта распродаж может меняться — зависит от того, насколько удачно прошел предыдущий сезон, чем удачнее он для магазина, тем позднее вы увидите витрину со скидками.

Скидки: обычные и тающие

Размер скидки всегда зависит от спроса. Если он высок, то шанс купить вещь есть только «на общих основаниях». А еще эти самые скидки вызывают привыкание — избалованный покупатель примерит вещь да и уйдет себе ждать скидок.

• Скидки 25–30 % — такие скидки делают, если нужно увеличить спрос на товар или проходит начальный этап распродаж. Обычно это самые ранние поступления прошлого сезона и основной объем подешевевшего товара размещается в глубине магазина.
• Скидки от 50 % — второй этап распродажи. Самый дешевый товар размещается у входа, для того чтобы посетители могли обрадоваться щедрому предложению и зайти в магазин. По мере движения по торговому залу скидка постепенно будет уменьшаться. Чаще всего так продают штучные экземпляры, с которыми покупатели приобретут сопутствующие товары.
• Ликвидация коллекции со скидками до 70 % не что иное, как способ избавиться от остатков товара, когда его сезон уже прошел. Подешевевшие вещи занимают существенную часть торговой площади и разбросаны по всему магазину.
• Скидки более 70 % — последний этап распродаж и фактически крик о помощи: «Купи меня!» Все вещи из новой коллекции будут ждать на входе, а «ветераны» распродаж перемещаются в глубину торгового зала, чтобы вы, в поисках выгодных цен, оценили и новинки. Маржа при таких больших скидках минимальна, это отчаянная попытка сбыть как можно больше товаров и освободить место для новых вещей.
• «Тающие скидки». Это приманки, основанные на том, что возможные утраты пугают и волнуют куда больше, чем приобретения. Принцип заключается в том, что в первый день акции делают скидку 30 %, а затем каждый день ее сокращают. В первые дни активность покупателей может быть небольшой, но она стремительно повышается, когда скидка тает на глазах. Каждый думает, что, если ждать финальных распродаж, можно упустить размер или цвет, и покупает, покупает. Максимальный период акции — 2 недели.

Сегодня тенденция такова, что компании редко следуют общеизвестной 3-этапной системе распродаж и действуют в зависимости от текущей ситуации, поэтому стартовать могут сразу с 50 % и закончить распродажу, не доходя до финальных огромных скидок. Или перескочить с 20 % сразу на 80 %, если нужно срочно освободить место под новую коллекцию, а предыдущая скидка не дала эффекта. Мониторьте цены, чтобы понять, выгодное предложение или накрученное. И помните, что даже со скидкой стоит покупать осмысленно: смотрите на бирку с ценой в последнюю очередь, для начала поймите, нужна ли вам вещь в принципе.

Акции — возможность выгодно использовать заманчивые предложения

Акции — это не роскошь, а своеобразный традиционный флирт с покупателем. Важно не радостно кидаться в омут с головой, а флиртовать в ответ, чтобы не стать обладателем неликвида.

• «Неделя летних платьев» — акции на отдельные категории товара, которые не разошлись в сезон и занимают место на полках и вешалках. Подойдет тем, кого не волнует, что вещь в следующем сезоне потеряет свою актуальность.
• «Промонабор». К примеру, 5 галстуков за 999 рублей. Чаще всего нельзя выбрать цвет и комплектацию — так решают проблему управления остатками. А надеются маркетологи на нашу практичность, ведь это в характере русского человека — купить всего впрок.
• Программа лояльности и бонусы в подарок. Каждая 10-я покупка предоставляется со скидкой, либо в подарок что-то из ассортимента. Стимулирует покупать больше и больше, ведь впереди «маячит» выгода.
• День рождения магазина чаще всего «проходит» в период низких продаж и не имеет отношения к моменту открытия. В эти периоды недорого продают только залежалый и неходовой товар.

• «Только сегодня». Все распродажи, ограниченные по времени, стимулируют купить что-либо прямо сейчас. Так вам не дают опомниться и подталкивают к импульсивной покупке. Онлайн-магазины используют таймер, отсчитывающий время до конца скидки, и подпись «последний» на приглянувшейся вещи.

Магазины больше не делают страшного секрета из товарных остатков и продают их открыто «по акции» в конце сезона. Поэтому, чтобы не оказаться в той же одежде, что и добрая половина города, не покупайте известные вещи из уходящей коллекции, например те, что стояли в витринах и были в инста-профиле или проморекламе марки. Покупайте классические вещи, которые будут долго служить вам и точно пригодятся: остатки базового гардероба, неброские трикотажные вещи.

Жизнь после распродажи продолжается

Нераспроданные вещи премиум-сегмента отправляются в аутлеты и стоки, часть дарят блогерам для раскрутки бренда, часть распродают среди персонала. Но это не самое интересное, что может произойти с вещами из старых коллекций.

• Попадают в магазин под видом новых. Базовые вещи из прошлых коллекций или всесезонные товары «актуализируют», размещают в другой части магазина, и — вуаля — успевай считать прибыль.

• Лежат на складе до поры до времени. Были в магазине, но не видели вещей, которые вдруг появились на распродаже? Скорее всего, вам пытаются предложить старые, невзрачные вещи, которые годами лежали на складе. У большинства магазинов хранятся модели с позапозапрошлых сезонов, которые «неожиданно» попадают на распродажи уходящих коллекций.

• Снова становятся модными. Бывает так, что под модель, не имевшую успеха, отшивают вещи в комплект и она становится популярной в новом сезоне.

• Их уничтожают. К примеру, британский люксовый Burberry сжег вещи из прошлых коллекций на $ 36,5 млн. Бренды не отдают непроданную одежду нуждающимся и не раздают стокам, потому что это удар по репутации, ведь бренд должен ассоциироваться с роскошью.

Задача маркетологов — создать ощущение выгоды от покупки, ваша задача — купить товар по выгодной цене. Получается, польза от распродаж есть, но лишь тогда, когда вы приобретаете то, что вам действительно нужно. В таком случае хорошо и вам, и магазину. А вы ждете распродаж, чтобы приобрести понравившуюся вещь?