9 психологических трюков, которые постоянно проделывает наш разум. А мы из-за этого попадаем в неловкие ситуации

Психология
4 года назад

Когнитивные искажения — это ошибки и шаблонные отклонения, которые мы допускаем в мышлении. Они убеждают нас в том, чего на самом деле нет. Зная принцип их действия, можно объективнее оценивать происходящие с нами ситуации, а также уберечь себя от уловок маркетологов и продавцов, применяющих психологические эффекты в своей работе.

Мы в AdMe.ru перекопали тонну литературы по теме и не можем не предостеречь вас от ловушек мозга, в которые мы зачастую попадаем.

1. Закон Йеркса — Додсона

На достижение нами целей, помимо прочих факторов, влияет мотивация. Понятно, что при ее отсутствии мы вряд ли достигнем хороших результатов. Но по закону Йеркса — Додсона, если ее слишком много, продуктивность тоже снижается.

Спортсмен, который чересчур замотивирован вознаграждением, может плохо выступить на соревнованиях, а девушка, которая очень хочет похудеть, чтобы понравиться парню, после диеты может быстро сорваться. Из-за чрезмерного стресса и напряжения достичь желаемого становится сложнее.

Был даже рассчитан оптимальный уровень мотивации для каждого типа задач: для сложных это 2–3 балла по 10-балльной шкале, для средних — около 5, для простых — от 7–8 баллов.

2. Эффект Ирвина

Мы считаем, что с нами скорее случится что-то хорошее, чем плохое. В 1998 году американский психолог Скотт Плаус провел эксперимент: студентам дали список из 42 положительных и отрицательных событий (болезнь, покупка дома, высокая зарплата и т. д.). Каждого попросили оценить шансы того, что это случится в его жизни и не произойдет с остальными. Люди предположили, что вероятность хороших событий у них на 15 % выше, а плохих — на 20 % ниже, чем у других.

Во время принятия решений этот эффект мешает нам увидеть объективную картину. Мы не откладываем деньги на черный день, потому что не думаем, что такой день произойдет, и не можем выйти из разрушающих отношений, переоценивая вероятность того, что партнер изменится.

3. Эффект доктора Фокса

Суть этого эффекта в том, что харизма лектора может перекрыть несуразность того, что он говорит. При этом людям будем казаться, что они чему-то научились. В 1970 году в медицинской школе Калифорнийского университета провели эксперимент: профессиональный актер прочитал доклад в научном стиле под именем доктора Майрона Фокса. Его текст почти не относился к заявленной теме, был противоречивым и незаконченным, но мужчина выступил эмоционально и завоевал симпатию слушателей.

Эффект доктора Фокса используют многие бизнес-тренеры и коучи без надлежащего образования, которые продают свои семинары, обещая научить нас личностному росту и быстрому заработку.

4. Эффект «меньше — лучше»

Если нам предложить две вещи без прямого сравнения между собой, мы выберем ту, которая на самом деле менее ценна. Так, парня, который подарит девушке корзину бюджетной косметики, она скорее посчитает менее щедрым, чем того, кто подарит ей помаду Chanel, хотя в первом случае молодой человек потратится больше.

Термин «меньше — лучше» предложил Кристофер Си, профессор поведенческой науки и маркетинга Высшей школы бизнеса при Чикагском университете. Он провел эксперимент с предметами, которые предлагались отдельно. Более ценным подарком люди назвали:

  • дорогой шарф ($ 45) в сравнении с дешевым пальто ($ 55);
  • набор столовой посуды из 24 целых приборов в сравнении с набором из 31 целого прибора и нескольких разбитых;
  • маленький словарь в сравнении с большим в изношенной обложке.

Когда же человеку давали оба предмета на выбор, искажения ценности не было и он предпочитал более дорогую вещь.

5. Эффект ценности денежных знаков

Мы с большей вероятностью потратим мелкие купюры, а крупные сэкономим. В 2009 году этот эффект описали Прийя Рагубир и Джойдип Шривастава. Студентам дали по доллару: половина группы получила деньги одной купюрой, а другая часть — монетами по 25 центов. Затем им предложили сберечь доллар либо потратить его на конфеты. Студенты с большей вероятностью тратили мелкие деньги.

Поэтому чтобы не оставить всю зарплату в магазине во время шопинга, берите с собой крупные купюры.

6. Эффект «нога-во-рту»

Человек, который ответил на так называемый ритуальный вопрос («Как ваши дела?», «Как вы себя чувствуете?») ритуальным ответом («Хорошо», «Все в порядке»), ответит положительно, если его о чем-то попросить. Если же тот, кто задал вопрос, скажет также «Рад это слышать», то принуждение будет еще более сильным.

Этот феномен может применяться в психологических манипуляциях. Мы уже привыкли к «холодным звонкам», где человек на другом конце провода знает наше имя и говорит шаблонными фразами, чтобы что-то навязать. Однако предостеречь наших пожилых родственников и напомнить им об этом не будет лишним.

7. Эффект контраста

Эффект контраста — это то, как мы видим и ощущаем вещи изолированно и в сравнении. В XVII веке педагог и философ Джон Локк заметил, что, если опустить руку в теплую воду, она может показаться горячей или холодной в зависимости от того, в какой воде рука была до этого.

В психологии это касается как сравнения нами лиц противоположного пола, так и оценки себя в контрасте с людьми своего пола. К примеру, девушка, которая не занимается спортом, но следит за питанием, может чувствовать себя непривлекательной, впервые придя в спортзал. При этом не факт, что она будет испытывать дискомфорт на пляже, сравнивая себя с обычными женщинами.

8. Эффект сверхуверенности

Эффект сверхуверенности заключается в нашей склонности переоценивать свои способности и причислять себя к категории «выше среднего». Он также относится к тому, что мы верим в лесть и распространяем ее.

Так, девушка, которую подруги пытаются утешить после ссоры с парнем, говоря о том, что она идеальная и все правильно сделала, может использовать их слова как аргумент, чтобы не признавать свои ошибки. А учитель, будучи уверенным в своей правоте только потому, что он старше и образованнее, может не воспринимать всерьез слова школьника.

9. Выбрасывание низкого мяча

Выбрасывание низкого мяча — это феномен, который заключается в том, что если мы на что-то согласились, но потом условия поменялись, то мы вряд ли откажемся от обязательств. Эту технику часто применяют в продажах. В 1978 году психологи Роберт Чалдини, Джон Качиоппо и их коллеги провели эксперимент. Первой группе студентов предложили поучаствовать в исследовании, которое было назначено на 7:00. Утвердительно ответили только 24 %. Другой группе не сказали, во сколько им нужно будет прийти, а когда 56 % студентов согласились, им сообщили о раннем времени начала мероприятия. Но никто не отказался от участия, а в день исследования 95 % членов группы пришли на встречу.

Наверное, многие сталкивались с этим феноменом в магазинах, когда во время оплаты выясняется, что срок действия скидки закончился и цена товара теперь намного выше, но мы все равно не отказываемся от покупки.

Замечали ли вы действие этих эффектов на себе и на окружающих?

Иллюстратор Natalia Tylosova специально для AdMe.Media

Комментарии

Уведомления

Меня смущает сам термин "когнитивные искажения". Искажение подразумевает, что есть какое-то истинное положение вещей и эталон правильного ("рационального") поведения / восприятия, которому человек почему-то не следует. Но во многих примерах речь идет просто о системе субъективных ценностей и предпочтений, которая не более истинна или ложна, чем другая.

.

Например, "эффект контраста" -- в чем тут искажение-то? Вполне логичный эффект. Простая истина "все познается в сравнении" - не, не слышал?..

.

Или:

>"Другой группе не сказали, во сколько им нужно будет прийти, а когда 56 % студентов согласились, им сообщили о раннем времени начала мероприятия. Но никто не отказался от участия" --- и в чем тут искажение? Ситуация-то в корне изменилась: чел уже заранее дал согласие, и если не в его принципах менять свои обещания (что есть гут с социальной точки зрения), то в чем фэйл-то?..

.

То же самое про шарфы и пальто. Ценность чего-л. (в плане предпочтения) - это субъективный критерий, он не сводится тупо к цене. Поэтому опять-таки: что тут "искажается", когда более ценной признают более качественную и новую вещь, даже если она дешевле чего-то другого?

-
-
Ответить

хорошая статья, и примеры очень даже жизненные. Просто комментаторы, естественно, все в белых пальто, и уж они-то никогда-никогда...

-
-
Ответить

Ну сравнили: шарф за 45 у.е сделан из натуральной шерсти/шелка, презентабельно выглядит и прослужит долгие годы, а пальто за 50 сделано из галимой синтетики, не пропускает воздух, так что тело будет в нем преть, и из-за материала после месяца носки покроется катышками.

Так что выбор очевиден.

-
-
Ответить

Огромное количество лет работаю в розничной торговле и могу уверить ,что способ манипуляции с ценниками - полный бред,ни одна компания так не пойдет на такой намеренно;нынче только ленивый не знает о сосуществовании закона «продажи товара по цене указанной на ценнике».Компаниям абсолютно не выгодно тратить время на урегулирование конфликтных ситуаций с покупателями ,терять из лояльность и др.,я уже не говорю о достаточно крупных штрафов накладываемых такими инстанциями как Роспотребнадзор,Нологовая и т.д.

Возможно в прошлом десятилетии к такому методу прибегали нарочно,хотя очень сомневаюсь,что сотрудники вычитывали этот метод в книгах по психологии и внедряли в работу.

Цена может различается из-за того ,что сотрудники своевременно не изменили (переклеили) ценник,на это может влиять много факторов: вещь затерялась среди других/под стеллажом/на складе;распоряжение о смене цены (письмо на электронную почту) не всегда приходит за достаточное количество времени для осуществления подготовки (подготовить торговый зал,организовать работу бОльшему количеству сотрудников и т.п.)Конечно,это проблемы магазина/руководителя магазина/компании и никто не должен страдать,но в большинстве случаев ,когда вам возвращают разницу в цене ,эту сумму платит/платят сотрудники магазина либо получат штрафы,кювет случае возврата денег самой компанией. Я не призываю отказываться от отстаивания своих прав в подобных ситуациях из-за жалости к персоналу,я это к тому,что ситуации действительно бывают разные и возможно если мы будем ,в каких-то моментах,чуть добрей и лояльней друг к другу,то мир станет намного лучше.

P.S. Для меня удивительно,что редакторы Adme не только не проверяют информацию,а в каком-то смысле дезинформируют читателей. Ведь,после прочтения этой статьи у читателей-покупателей сформируется более жесткая и агрессивная (защитная) реакция в подобных ситуациях,что приведёт к увеличению негатива.

-
-
Ответить

Слушайте, ну пример с подарками совершенно абсурдный! Выбор очевиден и абсолютно логичен: лучше одна вещь, но качественная, чем куча дешевых!

-
-
Ответить

Похожее