10 трюков, из-за которых мы покупаем косметику, которая нам совсем не нужна

Чтобы влиять на покупателя, косметические компании используют все более изощренные инструменты. В ход идет все: звуки, запахи, освещение в магазине и даже униформа продавцов-консультантов. В итоге мы тратим деньги — много денег — на кучу ненужной косметики, которая потом месяцами пылится на полке.

ADME собрал 10 хитростей маркетологов, благодаря которым мы так легко расстаемся со своими деньгами.

1. Светодиодные лампы

До недавнего времени освещение в магазинах являлось всего лишь необходимостью, но со временем маркетологи, в особенности в бьюти-индустрии, научились напрямую влиять на поведение покупателя с помощью этого нехитрого инструмента.

• В большинстве магазинов косметики установлены прозрачные светодиодные лампы с высокой цветопередачей, которые имитируют естественный свет. Такое освещение точно отображает косметические оттенки, но самое главное, оно льстит покупателю, показывая его в лучшем свете. Женщине нравится ее отражение в зеркале, и она с радостью пробует косметические средства.
• Например, немецкий бренд Gerry Weber увеличил свои продажи на 10 %, всего лишь поменяв освещение в своих магазинах.

2. Губные помады и блески размещают у входа в торговый зал

Стеллажи с разноцветными помадами, словно приманка, завлекают людей в магазин, даже если те вовсе не планировали сделать покупку. Это можно сравнить с эффектом, который производят сладости на детей.

3. Товары продаются наборами

Вы наверняка замечали, что часто косметические средства продаются сетами — наборами из нескольких продуктов по очень выгодной цене. Например, палетка теней идет в комплекте с карандашом и тушью. На самом деле это еще один хитрый трюк, с помощью которого маркетологи воздействуют на поведение людей.

• Гоняясь за низкой ценой, покупатель отправляет в корзину товары, в которых вовсе не нуждался, просто потому что ему внушили, что это выгодно.

4. Пробники и тестеры

Ежегодно косметические компании тратят миллионы долларов на пробники и тестеры. У этого есть свое объяснение. На принятие решения о покупке влияет огромное количество информации: от цены товара до личных предпочтений человека. А пробник является отличным способом устранить эти препятствия и заставить покупателя совершить окончательный выбор.

• Задействовав дополнительные чувства — осязание и обоняние, маркетологи делают связь потребителей с продуктом прочнее. И люди охотнее совершают покупку.
• Когда человек получает что-то бесплатно, он чувствует себя обязанным сделать что-то хорошее взамен. Например, купить продукт в качестве «спасибо» за возможность использовать пробник.
• Установлено, что если человек тестирует автомобиль, то шанс того, что он впоследствии приобретет машину, возрастает на целых 60 %. То же правило действует и в индустрии красоты — с той лишь разницей, что здесь этот процент намного выше.

5. Знаменитости в рекламе

• Сегодня вряд ли кого-то можно удивить знаменитостью в рекламе. Но этот способ до сих пор работает. Все дело в том, что мы воспринимаем знаменитостей как близких нам людей, поэтому реклама с их участием воздействует на нас как совет от хорошего друга.
• Доказано, что люди чаще всего вспоминают о товарах, которые были одобрены звездами.
• Покупатели подсознательно ассоциируют себя с героем рекламы, искренне веря в то, что если они купят используемый звездой товар, то будут так же успешны и красивы.
• Задействовав Николь Кидман в рекламе духов, модный дом Chanel увеличил продажи на 30 %.

6. Повторение ключевых слов на упаковке

Этот прием используется буквально всеми: от производителей зубной пасты до косметических компаний. В магазине за внимание покупателя соревнуются сотни товаров, и у брендов есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать его.

• Повторение главных характеристик продукта на упаковке сразу дает человеку понять, какую выгоду он получит от покупки товара, и упрощает его выбор.
• Например, на упаковке шампуня L’Oréal Elseve слово «цвет» повторяется целых 4 раза. Для человека с тонкими волосами это является настоящим сигналом к действию.

7. Упаковка

У покупателей нет времени взвешивать все за и против продукта, поэтому часто они принимают решение о покупке, исходя лишь из дизайна упаковки.

• Дополнительная красивая упаковка делает продукт в глазах покупателя более дорогим и желанным.
• Чем солиднее и тяжелее упаковка, тем более дорогим кажется продукт. Так, одно и то же средство лучше продается в стеклянной таре, нежели в пластиковой. Это работает при условии, что упаковки имеют одинаковый размер и отличаются лишь материалом.
• Помимо этого, объемная тяжелая упаковка создает иллюзию большего объема — и нам кажется, что мы сделали выгодную покупку. Как часто случалось так, что, приобретая средство в увесистом флаконе, вы думали, что будете пользоваться содержимым месяца 3, а его хватало от силы на месяц.

И по сути своей никакого обмана в этом нет: производители честно указывают количество средства на упаковке. Но лишь незначительная часть покупателей внимательно читает этикетки.

8. Использование в рекламе городов, ассоциирующихся с роскошной жизнью

Косметические компании часто используют в рекламе и даже в наименованиях брендов названия модных столиц. Эта хитрость ассоциирует товар с роскошью и глянцем, положительно сказываясь на продажах.

• Марка Maybelline New York до начала 90-х называлась просто Maybelline. Всего одна деталь в названии вывела бренд в число лидеров рынка.
• Этим приемом пользуется и британская компания SANTINI Cosmetic, которая активно эксплуатирует название французской столицы в рекламе своих духов.

9. Упаковки дешевых продуктов повторяют дизайн дорогих

Часто можно видеть, как дешевые косметические средства помещают в упаковку, дизайн которой во многом повторяет внешний вид упаковки дорогих продуктов: та же форма, одинаковые шрифты и похожие оттенки — они копируют все до мелочей. И это работает.

• Покупая «люксовый» продукт по доступной цене, потребители искренне верят, что они получили оригинальное качество и приобщились к миру роскоши.

10. Аромамаркетинг

Приятный запах, как и правильно подобранная музыка, не только побуждает людей покупать больше, но и вызывает у них желание дольше оставаться в магазине.

• Одно исследование выявило, что грамотный аромамаркетинг увеличивает продажи до 80 %. Все дело в том, что запах тесно связан с теми отделами мозга, которые отвечают за эмоции и память.
• Косметические бренды часто используют в своих магазинах свежие, чистые ароматы или же фирменные запахи (часто это духи, которые продает компания). Как правило, это всегда один и тот же аромат. Благодаря этому хитрому ходу, потребители вспоминают магазин всякий раз, когда чувствуют этот запах, пусть даже в другом месте.
• Также ароматы влияют на восприятие бренда потребителями. Например, люксовые марки используют в своих бутиках запах ладана и кардамона, которые ассоциируются с роскошью. Благодаря этому бренд приобретает большую значимость в глазах потребителей.

А вы когда-нибудь покупали что-то, о чем потом жалели? Если да, то что за средство это было?