Что такое «дополнительная стимуляция лица принимающего решение о закупке» или, кратко, «откат»? Как его преложить закупщикам разных типов? Как не потерять лицо в случае отказа? И, наконец, что говорит Уголовный Кодекс о подобных действиях? Ответы на эти и многие другие вопросы Вы найдете в нижеприведенной статье.

В ходе проведения тренингов активных продаж участники часто задают вопросы об откатах. Приходится признавать, что обычные переговоры о купле-продаже часто заканчиваются благополучно именно благодаря «неофициальному поощрению» закупщика. Фак­тически откат — деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправ­дания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулиров­ку: это дополнительная стимуляция лица, прини­мающего решение о закупке.

Современному руководителю, персонал кото­рого может оказаться в качестве «дающих» или «берущих», следует проанализировать распро­страненные схемы откатов и последствия. Пред­ставим типовую ситуацию: встречаются предста­вители компаний и ведут торг в рамках имею­щихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершаю­щий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию «Вредить фирме — значит, вредить себе», это вряд ли возможно.

Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть дела­ет так, чтобы представитель фирмы посмотрел на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности показались ему выше корпоративных. Переговорщик добивается та­ких перемен в собеседнике благодаря нефор­мальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к челове­ку как к личности, шутит и предлагает друже­ское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает «особое предложение».

Как продавец строит работу с потенциальным «откатополучателем»

1. Проводит разведку — с по­мощью наводящих, не име­ющих отношения к делу лич­ных вопросов выясняет ключевые факторы, влияю­щие на мотивацию для полу­чения отката.

2. Анализирует полученные данные и определяет у со­беседника возможный мо­тив получения отката.

3. Делает «выгодное» предло­жение лично собеседнику, «упакованное» на основе данных об индивидуальных склонностях человека.

4. Получив согласие, продавец договаривается об удобной для закупщика «откатной схеме» и форме вручения «премиальных».

5. Исполняет договоренно­сти — зафиксировав исполнение договора, передает материальную компенсацию.

Разведка для отката

Процесс вручения отката начинается с повышен­ного любопытства продавца к личным качествам закупщика. Он прощупывает слабые стороны и выясняет наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает на основе половозрастных ха­рактеристик закупщика.

ТАБЛИЦА. Основные мотивы получения отката

Женщины-закупщицы

Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после аргумента «Все берут!» они часто соглашаются полу­чить откат из-за конформизма, более свойствен­ного слабому полу.

С женщинами в возрасте до 35 лет труднее все­го вести переговоры об откате. Обычно они не особенно мотивированы непосредственно день­гами, потому что часто их содержат — сначала ро­дители, затем мужья. Они воспринимают свою ра­боту в данной компании обычно как промежу­точный этап для получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с «откатными» операциями.

Во время обсуждения они стараются не при­нимать единоличных решений и избегают ответ­ственности. В компетенцию данного типа закуп­щика чаще всего входит принятие решения по «копеечным» сделкам, зато они являются «лица­ми, влияющими на принятие решения», поэтому важно получить их расположение.

Если продавец — представитель противопо­ложного пола, то иногда флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит: «Мы же подруги», а при разнице в возрасте стро­ит отношения «родитель-ребенок». Для закреп­ления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закуп­щика на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать воз­можность выхода на следующий уровень — на контакт с руководителем.

Женщины старше 35 лет в большей степени мотивированы получить такую «прибавку к жа­лованию», как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась, о чем при установлении не­формальных отношений они так или иначе да­ют знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной группы, — желание «нака­зать» компанию за все несправедливости (дейст­вительные и мнимые), а также за «утраченные выгоды», нереализованные в связи с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит са­мооправдание «откату», как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует аргумен­ты в зависимости от семейной ситуации: «Возь­мите не для себя, а для детей» или: «Накажите тех, кто вас не ценит».

Мужчины-закупщики

Мужчины до 35 лет в большинстве случаев становятся идеальным объектом «откатного» стимулирования, потому что они считают, что легко найдут себе другую работу после разобла­чения. Одна из особенностей общения продав­ца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь за свое положение, закупщик

готов не только брать деньги, но и торгуется: в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается лишь вопрос: «Сколь­ко?» Причиной, влияющей на отказ получить от­кат, может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких людей, рабо­тающих в ней.

Мужчины старше 35 лет по мере приобрете­ния необходимого материального благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предло­жение денег. На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста или руко­водителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем в большей степени значимым для него будет преклонение перед его опытом и зна­ниями. Подстраиваясь «снизу», продавец «углуб­ляет» отношения, что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения, от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продав­ца: «Примите как знак уважения».

Все описанные возрастные группы и связан­ные с ними психологические мотивации выделе­ны условно. Опытный продавец не надеется най­ти сразу ключ к человеку только по этим крите­риям и постоянно изучает индивидуальные осо­бенности тех, кто принимает решение о закупках. «Откупщика» иногда можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать беседу «приватным» темам в момент установле­ния отношений и не только поддерживает бол­товню представителя фирмы, но и сам провоци­рует его на откровенность.

Разведка других факторов

Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы:

— степень лояльности компании;
— уровень заработной платы;
— отношения с руководителем;
— условия труда;
— потребности и интересы за пределами фирмы.

Примеры подходов к разведке этих факторов приведены в таблице.

ТАБЛИЦА. Примеры подходов к разведке ключевых факторов, влияющих на то, согласится ли закупщик на откат

Как продавцы делают «откатное» предложение

Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот же продавец при общении с разными партнерами может использовать непо­хожие выражения.

Женщины до 35 лет попадают под влияние постепенно в ходе неформальной беседы, когда продавец говорит, например: «Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для кли­ентов. После прохождения сделки — мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»

Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста по поводу «неправед­ности» подобных действий, искуситель упоми­нает: «Все сейчас так работают» и рассказывает историю (без имен и названий) о такой же жен­щине в похожей компании, работающей по «от­катной» схеме.

Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного кабинета и под ви­дом предложения совместного перекура или похода на обед, когда беседа протекает менее формально. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде». Или уточняя для непонятливых:«... 10% в вашу поль­зу». Или произносит тоном заговорщика: «А вы лично получите небольшую денежную комис­сию со сделки!»

Если закупщик никак не проявляет личной за­интересованности и даже непонятна его реак­ция, то, внимательно наблюдая за реакцией со­беседника, продавец говорит примерно такой текст: «Мне вчера забавный анекдот рассказали: “Вы в каком виде коньяк предпочитаете: в жид­ком или бумажном?”

После положительной реакции он переходит к сделке, а после негативной — оправдывается: “Я пошутил”. Но иногда закупщик сам переводит намеки в выгодное предложение и прерывает анекдот или описание “подарочной акции” сло­вами: “Давайте деньгами, я сам решу”.

Если опытный продавец получает отказ, он поднимает этот вопрос позже, выясняет причины отказа, ищет другие рычаги воздействия.

Наиболее распространенные “откатные” схемы, используемые продавцами

Скидка. Закупщик неофициально получает налич­ными скидку с общей суммы сделки, которую компания могла бы получить в ходе честных пе­реговоров с поставщиком. При этом в случае про­верки служба безопасности или руководство за­купщика получает прайс с обычными ценами, по которым и прошла сделка. Этот вид предпочита­ют опасливые закупщики, а также сотрудники фирм, где действует сильный контроль.

Надбавка сверх цены в прайсе. Закупщик иногда про­сит поднять цену от основной и разницу пере­дать ему, например, накинуть “рубль на литре”, или “30 копеек на килограмме” (в зависимости от объема сделки и аппетитов “откатополучателя”). Это более выгодная схема для поставщика, но бо­лее опасная для закупщика, поэтому на нее чаще идут готовые на риск люди.

Скидка и надбавка — самая популярная схема уве­ренных в себе закупщиков, которые умеют тор­говаться. Сначала они “выжимают” у поставщи­ка скидки, а затем требуют заложить в оплату надбавку сверх прайса, чтобы получить сумму слагаемых.

Факторы страха для “откатополучателя”

Разоблачения боятся все, включая молодых работ­ников с высокой готовностью к риску. Тем более что дело принимается к производству не только по заявлению пострадавшей фирмы, но и по ини­циативе милиции, выявившей такой факт.

По статье 204 Уголовного кодекса РФ “Ком­мерческий подкуп” “откатодателю” грозит штраф до 200 тыс. рублей; штраф в размере за­работной платы за период до 18 месяцев или ли­шение свободы до двух лет. Хотя у продавца, предлагающего откат, есть лазейка.

Если он докажет, что его вынудили давать деньги и подарки его руководитель и вымога­тель-закупщик, это послужит смягчающим об­стоятельством.

Закупщик может лишиться свободы на два го­да, и у него нет смягчающих обстоятельств. Но многие из них не представляют, какая уголовная и административная ответственность им грозит за незаконные действия. Во многих фирмах не проводится инструк­таж сотрудников по этому вопросу и не созда­ются системы моральной и материальной моти­вации персонала для повышения их лояльности. На фоне неудовлетворительных условий труда и оплаты они легко соглашаются на нарушение. Делайте выводы сами. По данным исследования о коррупции ИНДЕМ, в России дают взятки, в том числе за подписание коммерческого дого­вора, и в качесттве “поощрения” за оптовые сделки — откат, всего на сумму более 50 млрд долларов США в год.

Международная компания Transparency International, опираясь на опросы “РОМИР мони­торинг”, провела анализ коррумпированности в России и отнесла “черный” откат к ее элемен­там (даже если откат не вымогался, а выдавался по инициативе продавца).

О фактах личного участия во мздоимстве признались только 17% населения России (в раз­витых странах этот показатель-1—2% населе­ния). 39% опрошенных отметили, что уровень мздоимства в России намного увеличился, а 23%-увеличился ненамного. Бизнес занимает только второе место в иерархии поборов после сферы чиновников.

Источник: Максим Горбачёв, Дмитрий Ткаченко
gorstka.ru