Специалисты разного профиля, масштаба и должностной компетенции ответили на вопросы о привлечении новых клиентов.

Юлия Курсова, президент Business Communications Agency

Какие способы 'добывания' клиентов являются для вас наиболее эффективными и почему?
Я считаю, что лучшим, наиболее эффективным и самым верным на протяжении многих лет способом «добывания» клиентов является рекомендация авторитетного члена сообщества. Это относится и к ситуациям, когда один клиент рекомендует агентство другому, и когда журналисты рекомендуют PR-агентство компании-клиенту, и другие участники рынка, являющиеся экспертами в значимой для клиента области, рекомендуют агентство как надежного и профессионального партнера. Также большое значение мы предаем собственному PR. В области маркетинговых коммуникаций особое значение имеют персоналии, Агентство «делает» команда, а иногда клиенты вообще считают, что работают и будут работать не с компанией, а с конкретными людьми, поэтому очень важно своевременно показываться, что команда профессиональна, и в Агентстве работают настоящие эксперты. Еще одним отличным способом привлечения клиентов является co-branding, исовместные проекты нынешних и потенциальных клиентов, у Агентства есть возможность проявить себя как хорошего и креативного поставщика услуг, познакомиться с потенциальными клиентами, выйти с новыми предложениями.

Что изменилось в вашем арсенале за годы работы в рекламе?
Пожалуй, главный вывод, который мы сделали за годы работы, заключается в том, что к потенциальному клиенту надо всегда выходить хорошо подготовленными, с конкретными предложениями, заранее и тщательно проанализировав все плюсы и минусы маркетинговой политики компании. Не тратить время клиента и свое на вопросы «чем мы можем быть полезны?», а брать инициативу в свои руки и самим объяснять, почему мы лучше, или что нового и полезного можем предложить.

Какие коррективы внес в него экономический кризис?
Самое главное изменение, которое внес экономический кризис, заключается в том, что практически всем компаниям пришлось снова задуматься о способах привлечения клиентов. Так как, честно говоря, накануне кризиса российский рынок, в том числе рекламных и маркетинговых услуг, был сильно «перегрет», и руководителей многих агентств больше волновало как обработать поступающие запросы, где взять и как потом удержать квалифицированных специалистов, и многие вели «охоту» только за очень крупными клиентами. Теперь же ситуация изменилась, агентства анализируют накопленный опыт, используют все старые, а также продумывают новые креативные способы привлечения как крупных, так и небольших компаний и проектов.

Думаю, что в ближайшее время, наиболее эффективным способом будет декларирование низкой ценовой политики, что будет способствовать переходу клиентов на обслуживание в более дешевые агентства из более дорогих, а также презентация различных антикризисных предложений, позволяющих получить большее количество услуг за меньшие деньги.

Наталья Базина, креативный директор РА Bazina-Zass+

Ульрих Засс, директор стратегического планирования РА Bazina-Zass+

Самый эффективный для нас приём - это buzz marketing! Ведь все зависит от рекомендаций и качества работ, которые ты сделал для других клиентов. В Москве достаточно компактное сообщество рекламы и маркетинга, поэтому нужно быть сильными в сетевых отношениях - если однажды удалось попасть в круг крупных рекламодателей, то дальше это работает по принципу снежного кома. Вас всё чаще и чаще приглашают на проекты и в питчи. Но, безусловно, всё зависит от качествf выполненной вами работы. Если вы оступаетесь хотя бы один раз, то навсегда вылетаете из этого круга.

Самая трудная задача - с самого начала попасть в хороший круг хороших рекламодателей. Мы не сильно верим в cold aqusition (самостоятельный поиск клиентов без каких-либо прежних контактов) потому что соотношение между усилиями, временем, расходами и полученным результатом на выходе довольно низкое.

У нас сложилось ощущение, что в период кризиса число питчей возросло колоссально. До кризиса тендеры были в основном на долгосрочное обслуживание (ежемесячный гонорар), но сейчас питчи проводятся даже по небольшим проектам. Но период кризиса для нас, как небольшого креативного бутика дает нам также и большие возможности: в период сокращения бюджетов и невозможности ждать результат долгое время, клиенты вынуждены искать и пробовать альтернативы большим сетевым агентствам. Как небольшое гибкое рекламное агентство у нас появляется
всё больше и больше шансов доказать нашу компетентность в стратегии, креативности и ценовую конкурентоспособность клиентам. За последние полгода мы пришли к выводу, что во время кризиса мы стали намного сильнее - выиграли 6 из 8-ми тендеров против крупных сетевых агентств (например, мы выиграли Nutricia, Kaspersky Global Campaign,
Вимм-Билль-Данн - Имунеле). Мы очень оптимистично смотрим в будущее, хотя нестабильность этого времени, конечно, очень чувствуется.

Олег Бериев, президент РА Mildberry

Какие способы добывания клиентов являются для вас наиболее эффективными и почему?
Самый эффективный способ - рекомендации довольных клиентов, иными словами - хорошая репутация. Я не вижу каких-либо новых способов добывания клиентов. Все старо как Мир. Хотя, Интернет предоставляет новые возможностей, но они еще до конца не понятны.

Что изменилось в вашем арсенале за годы работы в рекламе?
Честно говоря, за последние 5 лет наш арсенал изрядно поубавился. Индустрия была избалована постоянным ростом спроса на услуги. По большому счету, лишь начинающие компании уделяли поиску клиентов особое значение, но как только компания добивалась позитивных результатов, ее активность в поиске уменьшалась.

Какие коррективы внес в него экономический кризис?

На самом деле, к началу рецессии (это слово мне нравится больше чем "кризис") мы оказались не готовы. Мы забыли, что такое активная конкуренция, нам пришлось отрывать свои задницы и заставлять себя думать и действовать. Например, наша компания стала гораздо более активна и публична. Мы запустили несколько новых проектов с целью расширить присутствие компании на рынке и начать выстраивать отношения не только с текущими, но и потенциальными клиентами.

Овик Саркисян, директор РА «Нью-Тон»

Какие способы добывания клиентов являются для вас наиболее эффективными и почему?
При привлечении новых клиентов и работе с ними мы всегда уделяем большое внимание качеству оказываемых услуг. Любая кампания разрабатывается, прежде всего, исходя из маркетинговых целей и задач клиента. Мы оперативно обрабатываем поступающие запросы и предлагаем оптимальные носители и адресные программы. Более того, рекламное агентство «Нью-Тон» вот уже десять лет ежегодно проводит различные B2B мероприятия, объединяющие различных игроков рынка наружной и транзитной рекламы. Мы пытаемся делать все возможное для развития отрасли. В настоящее время мы активно работаем с нашими региональными партнерами, что позволит улучшить качество проведения масштабных национальных рекламных кампаний.


Какие коррективы внес экономический кризис?
В настоящее время при сложившейся экономической ситуации мы нацелены на расширение своей доли рынка за счет других компаний, уходящих из сегмента наружной и транзитной рекламы, а также за счет ослабевших конкурентов. При этом, мы продолжаем улучшать качество оказываемых услуг, уделяя внимание скорости обработки запросов и эффективности предлагаемых кампаний.

Данило Лагне, генеральный директор агентства Louder

Какие методы привлечения клиентов наиболее эффективны для вашего агентства и почему?
Рекомендации от существующих клиентов потенциальным являются для нас самым эффективным методом в привлечении новых заказчиков. Подобных рекомендаций мы добиваемся высококачественным и профессиональным выполнением проектов, а дальше работает эффект сарафанного радио.

Какие коррективы внес экономический кризис?

Клиент требует максимальной эффективности, в том числе и в оптимизации бюджетов, поэтому а мы стараемся находить альтернативных подрядчиков, готовых идти на скидки.
Все чаще приходится кредитовать клиента в проведении проектов, работая на пост оплату

Нам чаще приходится участвовать в тендерах, чтобы обеспечить будущее нашего бизнеса. Как говориться, выживут сильнейшие.

Денис Ягодкин, директор по развитию R&I GROUP

В рамках того, что мы все кончали MBA, мы, конечно, добавим, что существует соотношение между «ценой вопроса», «бюджетом клиента» и «первоначальным имиджем агентства в глазах клиента». И этот показатель Price / (Budget * Image), необходимо минимизировать. Тогда мы получим наиболее эффективный канал "добычи" потенциального клиента.

Можно сказать, что мир, в котором мы действуем - такой же способ получение клиентов и стоит активно использовать такие методы, как «Рекомендации», «Участие и победы в тематических премиях», «Продвижение в тематическом информационном поле (Интернет + печатные СМИ)» и пр. Но кто этого не скажет? Что хотим сказать мы: Мир - это сетевая модель, в которой все взаимосвязано, многовариантно и крайне быстро меняется. Нет идеального правила получения клиентов, все зависит от ситуации, расклада, умения создать из большого количества элементов то, что стимулирует определенных людей работать именно с тобой. "Pre-кризис", "Post-кризис". Никаких принципиальных корректировок в "способ дабывания клиентов" кризис не внес. Всегда важно чутье, везение, профессионализм, настырность, чувство юмора и, понимание, что все это немного иллюзорно. Вне всякого сомнения, кризис - только в «головах», и такое позиционирование ситуации просто кому то выгодно. Так как изменить его не можем, предлагаем использовать ситуацию каждому в своих интересах.

Ирина Сметанкина, независимый PR-консультант

Какие способы добывания клиентов являются для вас наиболее эффективными и почему?
В агентском бизнесе существует несколько способов нахождения клиентов. Одним из основных и наиболее часто используемых являются «холодные продажи». Многие менеджеры, которые давно работают на рынке, вырабатывают собственные индивидуальные приемы, которые помогают добиваться цели. На первом этапе при использовании данного метода самое главное пройти секретаря и дозвониться до контактного лица. Тут подходят различные приемы, например, один мой знакомых представлялся по имени и отчеству, таким образом, даже у очень опытного секретаря складывалось ощущение звонка невероятной важности, и он сразу переключал на контактное лицо.

На втором этапе, когда менеджер дозванивается, то особенно важно не тратить время человека на другом конце телефона. Для этого необходимо заранее подготовиться к разговору. То есть не просто предлагать услугу, а предварительно понять, что именно компании может быть интересно. Объясню на примере связей с общественностью. Работая в одном агентстве, каждое утро я покупала несколько газет деловых изданий и искала в них клиентов.

Я читала новости и заметки и выявляла негативные информационные поводы. Потом мониторила Интернет, смотрела деятельность компании и таким образом формулировала предложение. Звонила, и начинала разговор с того, что прочитала негативную заметку и предлагала услуги PR-агентства в таком-то направлении. Даже если я выбирала неверное направление и не попадала в цель, так или иначе завязывался разговор, который помогал мне понять истинные маркетинговые цели клиента. По итогам разговора уже получалось сформулировать более детальное и нужное клиенту предложение. Потом по электронной почте отправляла его клиенту и затем назначала встречу. Практика показывает, что из 10 звонков, 3 бывают результативными, а из 3 предложений, один клиент точно соглашается.

Инга Иванова, Юля Квасок