Как российскому директ-маркетингу найти клиента за границей.

31 мая 2005

Скажите честно, вам хотелось бы иметь среди своих клиентов или партнеров Bon Prix, La Redoute, AZ Direct или Acxiom и другие благополучные западные компании? Сделать это сложно, но реально. Есть два способа.

Как российскому директ-маркетингу найти клиента за границей.
Скажите честно, вам хотелось бы иметь среди своих клиентов или партнеров Bon Prix, La Redoute, AZ Direct или Acxiom и другие благополучные западные компании? Сделать это сложно, но реально. Есть два способа.

Способ 1: Мохаммед идет к горе.
То есть вы – к клиентам (партнерам), пока потенциальным.
Вспомним, что речь идет о загранице. Все компании не объедешь, но их, жаждущих новых контактов и связей, вполне можно обойти пешком – на одной из международных выставок.

В России выставок ни по директ-маркетингу, ни по дистанционной торговле нет, есть конференции. На Mail Order in Russia в этом году 25% участников были иностранцами. Отличная возможность обсудить возможное сотрудничество, не так ли? Будьте уверены в том, что оставшиеся три четверти русскоговорящих участников именно так и решили, и в результате конференции возникло немало совместных проектов и прочных связей.
Но – посчитайте сами, сколько зарубежных участников пришлось на одного отечественного? Третья часть представителя компании? Не густо и не совсем гуманно.

Есть способ лучше. При этом ваша компания практически оказывается вне конкуренции, она представляется потенциальным клиентам современной, открытой, и, что немаловажно, «своей», а значит — надежной.
Имеется в виду участие в выставках на территории противника …то есть, конечно, союзника. Ежегодно в Европе и Штатах проходит не один десяток директ-маркетинговых мероприятий. В этом году только на территории Германии, например, состоятся три важных события.

С 22 по 23 июня в Нюрнберге пройдет конгресс Mailingtage 2005 (www.mailingtage.de), который после ошеломительного успеха в 2004 году занял прочное место в списке обязательных для посещения событий директ-маркетинга. Кроме конгресса, событие включает в себя семинары и специализированную выставку.
В прошлом году в выставке приняли участие 159 экспонентов (их число по сравнению с 2003 годом увеличилось более чем в 2 раза), а посетителями выставки стали 2100 человек (на 60% больше, чем в предыдущем году).

Осенью, с 10—12 октября в Дюссельдорфе состоится очередная DIMA (www.dima.com), специализированная выставка, в которой примут участие компании, работающие в области директ-маркетинга, CRM, интернет-коммерции, а также call-центры.
В 2004 году в выставке приняло участие 225 экспонентов и побывало на ней 5066 посетителей.
Через пару недель после DIMA, 26—27 октября в Висбадене пройдет конгресс по дистанционной торговле (www.versandhandelskongress.de) . Как водится – с собственной выставкой и мастер-классами специалистов.

Как видите, выбор есть. Однако из отечественных компаний, занимающихся директ-маркетингом, туда не ездит практически никто. Есть только одна компания, которая регулярно участвует в важнейших событиях за границей: в гордом и, надо полагать, счастливом, одиночестве «Аккорд пост» (www.accordpost.ru) представлял Россию на IDMF в Лондоне в этом году, на DMA в США и DIMA в Дюссельдорфе – в прошлом.

Как вы думаете, о ком вспоминают участники этих выставок, когда у них возникает желание осчастливить россиян своей продукцией и найти здесь для этого партнера?
Все это хорошо, если бы не одно «но»: в то время как участие в мероприятии на территории России и других стран бывшего СССР может себе позволить практически любая компания, зарубежные события интересны настолько же, насколько и дороги.

Вернее, сам стенд может оказаться по карману: так, регистрационный взнос, как правило, составляет 150—200 евро, а стоимость одного квадратного метра не превышает 200 евро. Но это лишь плата за необорудованную площадь. Прибавьте к этому расходы на материалы и возведение стенда, стоимость авиабилетов и номеров в отеле для сотрудников компании.

Кроме того, как правило, компании-экспоненты также принимают участие в параллельно проходящих конгрессах и семинарах. Участие, например, в конгрессе «Клиент в объективе» в рамках октябрьской выставки в Висбадене обойдется еще в 1150 евро для каждого представителя компании. Прямо скажем, не дешево.

Но… так ли это на самом деле? Что важнее – несколько тысяч условных единиц или известность за пределами страны и репутация компании, открытой для партнерства? И насколько вообще оправдывает себя участие в выставках за рубежом? Григорий Шершнев, директор по развитию агентства «Аккордпост»: «Участие в зарубежных выставках – удовольствие дорогое, и не приносит прибыли “здесь и сейчас”. За границей экспонируются те компании, которые понимают необходимость заявить о себе сегодня, чтобы получить результат в будущем.

Мы рассматриваем расходы на выставку в Европе или Штатах как вид долгосрочных инвестиций. Вы и сами знаете, чтобы заполучить иного клиента, бывает нужно потратить не дни и не месяцы, а иногда годы, — но в данном случае цель оправдывает средства.

После каждого мероприятия с участием агентства у нас появляется от трех до пяти перспективных клиентов, причем приходят не только те люди, с которыми был непосредственный контакт, а компании, которым нас рекомендовали участники выставки: это говорит о том, что агентство приобретает известность».

Если вы решите последовать примеру конкурентов, имейте в виду, что чем раньше вы поставите организаторов в известность о своем решении, тем лучше. Стенды разлетаются как горячие пирожки: уже сейчас забронировано и оплачено 90% выставочной площади, а до мероприятия, например, в Висбадене еще 5 месяцев.
Возможно, имеет смысл подумать об участии в выставке в следующем году: забронировав стенд до 30 ноября текущего года, вы получите приличную скидку. Кроме того, допускается использование одного стенда двумя компаниями за дополнительную плату в 250 евро, только об этом обязательно нужно предупредить организаторов.

Способ 2: года идет к Мохаммеду.
То есть клиенты – к вам. Если вы хотите, чтобы знакомство состоялось на российской территории, можно вступить в одну из двух российских ассоциаций: директ-маркетинга (РАДМ) (www.radm.ru) или дистанционной торговли (НАДТ) (www.namo.ru).

У каждой из них есть связи с зарубежными аналогичными организациями. В которые, к слову, российским компаниям путь вовсе не заказан. Так, в прошлом году в состав FEDMA (Federation of European Direct Marketing) (www.fedma.org) вошла первая отечественная компания, «Мир Книги».
Если вы решите, что вам больше подходит членство в российской ассоциации, то определить, которой из них отдать предпочтение, вы сможете, немного понаблюдав за активностью той и другой. Кроме того, выбор зависит от профиля вашей компании, личной симпатии (или антипатии) к президенту, и суммы, которой вы располагаете.
Членство в ассоциации дистанционной торговли обойдется в несколько раз большую сумму, чем в ассоциации директ-маркетинга, но за это количество денежных единиц члены Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) и получают гораздо больше.
Например, сейчас у них есть возможность повлиять на содержание поправок к новым почтовым правилам и величину почтовых тарифов, недавнее повышение которых ударило по бизнесу каждой компании, так или иначе пользующейся услугами почты.

Но вернемся к теме поиска зарубежных клиентов: стараниями президента Национальной ассоциации дистанционной торговли Александра Иванова ее члены осенью этого года смогут принять участие в заседании комитета по стратегическому планированию ЕМОТА (European Mail Order Trade Association).
По словам Александра Иванова, в секретариат ЕМОТА каждую неделю приходит по меньшей мере один запрос от той или иной европейской компании о возможности выхода на российский рынок.
Именно поэтому принято решение о проведении заседания в Москве: отсюда члены ЕМОТА смогут лучше разглядеть потенциал рынка и будущих партнеров.

Кроме того, примерно в это же время члены НАДТ смогут представить свою компанию Американо-европейской торговой миссии. В ней примут участие лидеры западного рынка директ-мейла, которые хотят найти партнеров в России.

Какой бы способ знакомств с зарубежными компаниями, вы ни выбрали, имеет смысл действовать уже сейчас. Российский рынок директ-маркетинга и директ-мейла сегодня официально признан ЕМОТА одним из наиболее перспективных, и до пришествия чужеземных конкурентов осталось совсем немного времени.
Стоит подумать о том, чтобы подружиться с ними заранее – с выгодой для себя.