Центральный офис группы компаний «Автомир», крупнейшего розничного продавца автомобилей в России, без проводника не найдешь: на бывшем общежитии рядом с МКАД никаких вывесок, а на дверях внутри — только номера комнат. Правда, дверь председателя совета директоров группы Евгения Сатыева украшена еще и изображениями божьих коровок.

Оборот «Автомира» по итогам 2006 г. превысил $1 млрд, но менять помещение на что-то попрестижнее компания не собирается. В интервью «Ведомостям» один из главных совладельцев «Автомира» рассказывает о причинах такой скромности и нежелания продавать иномарки премиум-сегмента, а также объясняет, чем китайские автомобили лучше продукции «АвтоВАЗа».

«Наш бизнес не такой рентабельный, как продовольственный ритейл»

— У вас очень простой офис. Вот у вашего ближайшего конкурента — группы «Рольф», например, весьма эффектное офисное здание. Вы не считаете нужным тратить на это деньги?

— Это офис только для сотрудников, и для их работы все условия созданы. Клиенты приходят в наши торгово-сервисные комплексы, и там мы стараемся сделать все красиво. То есть это не фронт-офис, а бэк-офис. «Рольф» ведь еще выполняет и функции дистрибутора Mitsubishi, ему нужно производить впечатление на дилеров, которые к нему приезжают.

— Как вы оцениваете результаты размещения облигационного займа вашей группы в 1 млрд руб., проведенного этой осенью?

— Мы считаем, что этот заем решил для нас несколько очень важных задач. Он был полностью размещен среди широкого круга инвесторов. Проявленный ими интерес позволяет надеяться на снижение доходности наших облигаций в будущем. Процент по облигациям составил 11, 66%, в банках ниже даже ставки по беззалоговым кредитам. Но заем выгоден нам и по другим причинам. С его помощью мы, во-первых, получили дополнительное беззалоговое финансирование, что необходимо при широком развитии сети, во-вторых, диверсифицировали свои источники финансирования, с тем чтобы не зависеть от нескольких банков. Над последним мы работаем особенно активно: за год увеличили число банков-кредиторов с трех до семи. В-третьих, облигационный заем — наш первый шаг к созданию публичной кредитной истории. Все это, надеюсь, поможет в будущем привлекать заемные средства на более выгодных условиях. Мы также рассматриваем возможность второго выпуска облигаций в 2007 г. Может быть, даже в большем, чем первый заем.

— В меморандуме, подготовленном к первому займу, отмечено, что ваша рентабельность по EBITDA — 2, 6%, что значительно ниже, чем, например, у торговой сети «Копейка» — 6, 1% или «Евросети» — 5, 3%. А как же мнение о высокой прибыльности автоторгового бизнеса?

— Это убеждение сформировалось в начале 1990-х гг., когда автомобильный бизнес был диким и криминализированным. Сейчас же производители и государство очень четко регламентируют всю деятельность автомобильных дилеров. При продаже машины производители разрешают нам закладывать очень небольшую маржу — от 5% до 8% в зависимости от марки, причем в большинстве случаев — ближе к первой цифре, чем ко второй. Расходы же у нас очень большие — нам необходимо много вкладывать в строительство дилерских центров, в персонал. Поэтому нам приходится зарабатывать не столько на торговле, сколько на сервисе и установке дополнительного оборудования, т. е. организовывать большие трудоемкие производства. Так что наш бизнес не такой рентабельный, как продовольственный ритейл. Но, надеюсь, для инвестора важны другие преимущества автоторговой компании — ни один другой бизнес не растет сейчас так, как наш. Кроме того, залоги, которыми обеспечен наш заем,  — автомобили и недвижимость — несопоставимо ликвиднее, чем, например, продуктовый склад. Автомобили ведь не портятся. Так что, может, некоторые параметры нашего бизнеса хуже, чем у другой розницы, но надежность выше.

«Рынок будет динамично расти не менее трех лет»

— В вашем меморандуме также написано, что 2005 год был тяжелым для автомобильного рынка: из-за высокой конкуренции дилерам приходилось снижать наценку на автомобили…

— В 2005 г. на рынке все компании расширяли свои сети, появлялись новые дилеры. Обострившаяся конкуренция выражалась еще и в многочисленных подарках покупателям и других рекламных акциях, оплачиваемых из кармана продавца. Помимо того что потребительский спрос в 2005 г. был хуже, чем мы ожидали, у нас на этот год еще и пришлись большие инвестиционные вложения в развитие. Поэтому, хотя финансовые показатели и оказались несколько ниже запланированных, это были инвестиции в будущее. Так что инвесторы не особенно расстроились, когда все это прочитали.

— Что же случилось с рынком в 2006 г.? Отчего вдруг он опять стал бурно расти, а конкуренция снизилась?

— Рост рынка и для нас был достаточно неожиданным. Мы предполагали, что рынок за прошедший год вырастет на 15—20%, а увеличился он практически на 50%. О причинах этого я скажу уже, похоже, стандартными фразами. Многие связывают бум на рынке с ценами на жилье, достигшими недосягаемых для многих покупателей высот, и часть людей решили купить хотя бы машину. Сильно повлияло на спрос и развитие потребительского кредитования — мы, например, продаем 30—40% автомобилей в кредит. Наша компания уже проводит тендеры среди банков, определяя, кто будет работать с нами, потому что у нас и так около 40 разных кредитных программ и клиенту тяжело сделать выбор. Как ни странно, возникший в этом году острый дефицит автомобилей тоже подогрел спрос: когда в салонах не было почти никаких автомобилей, среди покупателей начинался настоящий ажиотаж — никто не хотел откладывать покупку. Когда же — примерно в сентябре — дефицит на многие модели исчез, люди успокоились, и рынок стал расти медленнее.

— Как удалось победить дефицит — производители успели привезти достаточное количество автомобилей или просто покупателей стало меньше?

— Повлияли обе причины. Ажиотаж в первом полугодии заставил производителей пересмотреть квоты на 2006 г., но, поскольку процесс этот достаточно бюрократизированный — пока представительство свяжется со штаб-квартирой, пока те все обсудят с юристами и прочими специалистами,  — проходит немало времени. В итоге автоконцерны сумели все решить только к концу года и привезли в Россию очень много машин. А спрос уже не такой, как нам хотелось бы. Например, у нас на складе сейчас много машин. Но мы все продадим, может быть, и в начале 2007 г. На этот год, кстати, прогноз роста тоже пока достаточно скромный — около 20%.

— В вашем меморандуме заложен прогноз ежегодного роста российского рынка новых иномарок в натуральном выражении на 20% до 2010 г. Это не слишком оптимистичная оценка?

— Мы считаем, что это достаточно скромные оценки. Пока нет причин, которые уменьшили бы динамику рынка: нефть дорогая, банки активно работают над кредитными предложениями, к ним подключаются производители, заинтересованные в продвижении своих машин. Так что есть все основания полагать, что рынок будет динамично расти не менее трех лет.

— А ваши иностранные партнеры будут определять квоты автомобилей для России, ориентируясь на какую динамику?

— У каждого свои оценки, но в среднем — примерно плюс 20% в год. Хотя некоторые хотят в два раза увеличить свои продажи за год.

«Можно ведь покупателям чай предложить, с днем рождения поздравить»

— Как меняется отношение иностранных автоконцернов к российскому рынку по мере его роста? Как это отражается на ваших взаимоотношениях с ними?

— После 2006 г. они оценивают перспективы российского рынка очень высоко. Недавно представители Nissan на конференции своих российских дилеров сообщили, что наша страна заняла 6-е место в мире и 2-е — в Европе по продажам автомобилей данной марки. Вообще, производители проявляют особый интерес к стране, в которой продают более 10 000 машин. В России все крупнейшие производители продают гораздо больше. По нашим данным, российский автомобильный рынок уже занимает по объему 8-е место в мире, и, как вы знаете, многие автоконцерны планируют построить у нас свои заводы, увеличить квоты импортных машин, чтобы занять большой процент рынка. Поэтому они все больше начинают прислушиваться к советам своих дилеров, понимая, что мы поможем им эффективнее работать на перспективном рынке. У всех представителей автоконцернов, с которыми я в последнее время общался, я замечал большой интерес к нашему мнению. Раньше такого не было.

— К каким же советам прислушиваются иностранные производители?

— К советам в маркетинговой, в ценовой политике. С другой стороны, производители предъявляют все более строгие требования к российской дилерской сети — параметрам торгово-сервисных комплексов и стандартам обслуживания. Также они стремятся делать дилеров не конкурентами, а партнерами: каждая дилерская компания работает в своем географическом секторе и не мешает другой компании. Дилеры могут конкурировать исключительно в качестве обслуживания клиентов. Можно ведь покупателям чай предложить, с днем рождения поздравить и с другими праздниками.

— А вы так делаете?

— Конечно. Наша клиентская служба создала очень большую базу данных и всегда отправляет клиентам открытки ко дню рождения, приглашает на разные праздники и специальные мероприятия в салонах. В нашей базе хранится вся история взаимодействия компании и клиента: какое дополнительное оборудование он ставил, какие запчасти покупал, что ремонтировал, когда продал машину.

— Какие выводы вы делаете из этой информации? Некоторые западные дилеры могут, например, через несколько лет после покупки автомобиля позвонить человеку и сказать: вот у вас на машину гарантия кончается, а у нас как раз хорошее предложение на новый автомобиль, который вам точно понравится…

— Когда у нас проходят акции на дополнительное оборудование и аксессуары, которые могли бы заинтересовать клиента, купившего определенную машину, мы ему обязательно позвоним. Кроме того, отслеживая все его покупки, мы увеличиваем размер скидки, которую человек может получать у нас в салоне. Мы стараемся привязать клиента к компании и добиться, чтобы все новые машины он покупал в нашей компании и друзей своих к нам приводил. У нас автомобили стоимостью от нескольких тысяч долларов до $50 000, так что человек достаточно долго может «расти» внутри нашей компании.

— И какой процент клиентов к вам возвращается за следующей машиной?

— Порядка 40%.

«Китайские машины продаются очень хорошо»

— На 2007 г. у вас запланирован достаточно значительный рост прибыли по EBITDA — с 2, 9% до 3, 6%. За счет чего это должно произойти?

— Рост прибыли уже в 2006 г. идет быстрее, чем мы планировали, когда готовили инвестиционный меморандум. Причины этого простые: в 2005 и 2006 гг. мы потратили много сил и денег на открытие новых торгово-сервисных комплексов: открыли восемь новых центров в Москве и реконструировали три, построили еще четыре комплекса в регионах. По мере загрузки этих комплексов растет и прибыль нашей компании. Например, большой сервисный центр на Дмитровском шоссе, открытый в середине 2006 г., пока загружен меньше чем наполовину, но его заполняемость быстро растет, и в этом году он покажет уже хорошие результаты работы. В 2007 и 2008 гг. мы планируем открыть не менее 10 новых комплексов в год. То есть в ближайшие годы компания будет расти «вширь».

Еще одна наша стратегическая задача — развитие сервиса опережающими темпами. Это залог устойчивости компании, потому что рынок новых автомобилей может подняться, но может и упасть, а машины людям всегда нужно будет ремонтировать. Поэтому при каждом центре продаж мы создаем даже больше сервисных мощностей, чем положено по стандартам. Пусть пока они и не полностью загружены, зато клиентам не приходится ждать ремонта автомобиля по полгода. В следующие три года мы рассчитываем увеличивать свою выручку почти на 20% в год и к 2009 г. достигнуть оборота $1, 6 млрд, возможно, в ближайшее время мы существенно скорректируем эти планы в сторону увеличения.

— Вы объявили покупателям облигаций, что собираетесь получить дилерство всех брендов, входящих в рейтинг 10 самых продаваемых в России иномарок. Как вы будете это делать, ведь некоторые марки не собираются открывать в Москве новых дилеров?

— Дилерства как закрываются, так и открываются. Мы не стремимся получить дилерские права на все эти марки в Москве. Хотя, если производитель не ищет новых дилеров, можно купить старого. Мы так и сделали в прошлом году, купив московского дилера GM — компанию «АвтоЮнайтед», а также сами получили дилерство GM в Воронеже и Ярославле. Кроме того, мы стали дилером Ford в Брянске и Самаре и ведем переговоры о получении дилерства этой марки в столице. И считаем, что у нас есть на это все шансы. Мы подписали протокол об открытии в 2007 г. дилера Mazda в Челябинске, уже открыли комплекс Mitsubishi в Москве и готовимся это сделать в Питере. Так что из top 10 самых продаваемых иномарок нам не хватает только Toyota. С этой компанией мы ведем переговоры об открытии дилерств в регионах. В Москве у Toyota пока закрыты все дилерские зоны, но есть вероятность, что компания откроет несколько зон. Мы сделали ей ряд интересных предложений и ждем ответа.

— Вы ведете переговоры с Ford, но эта компания вроде бы тоже заявляла о том, что пока не будет открывать в Москве новых дилеров?

— Сейчас дилерская сеть Ford сформирована, но ведь у компании есть планы развития. Реализация любого крупного проекта по вводу в эксплуатацию нового современного торгово-сервисного центра занимает примерно два года, т. е. уже сегодня Ford обсуждает планы на будущее. Если мы сделаем компании хорошее предложение, я уверен, что оно будет рассмотрено.

— А каким должно быть «очень интересное предложение»?

— Например, обещание построить дилерский центр на оживленной магистрали, в фешенебельном районе, на большом участке, находящемся в собственности дилера, и с очень большими инвестициями.

— А не собираетесь ли вы избавиться от каких-то марок, которые пока продаете? Скажем, от Daewoo, перспективы которой не слишком ясны?

— Как вы знаете, узбекское правительство передумало продавать завод UzDaewoo и сейчас он опять работает в нормальном режиме. Мы подождем, как будет развиваться ситуация с этой моделью. Может быть, узбекская сторона установит такие цены, что машины будут разлетаться как горячие пирожки.

— В прошлом году вы начали продавать китайские автомобили. Как вы оцениваете первые результаты продаж?

— Китайские машины продаются очень хорошо — мы реализуем 300—400 машин в месяц, в основном марки Chery. Наибольшим спросом пользуется седан Amulet, который сейчас собирают в Калининграде, а это значит, что качество его немного лучше, чем у других китайских машин, а цена ниже. Я уверен, что китайцы будут пытаться закрепиться на российском рынке и использовать его как плацдарм для выхода на рынок Европы и всего мира.

Источник: Ведомости