Ведущий производитель молочной и соковой продукции в России «Вимм-Билль-Данн. Продукты питания» (ВБД) прекратил отгрузки одному из своих крупнейших дистрибуторов соков – компании «Царь-Град». Как заявляют акционеры ВБД, это связано с началом масштабной реорганизации сбытовой сети, в ходе которой компания намерена отказаться от услуг партнеров, одновременно продающих продукцию конкурентов.

Эксперты называют действия руководства ВБД правильными, но запоздалыми.

В ООО «Продовольственная корпорация 'Царь-Град'» (контролировала 25% продаж напитков ВБД в столичном регионе) Ъ подтвердили, что компания прекращает работу с продукцией ВБД. «Мы давно работали с ВБД, но сейчас разошлись во взглядах на дальнейшую работу. Разрыв отношений – это инициатива нашего поставщика», – пояснил директор «Царь-Града» Дмитрий Алефанов. Причина разрыва в том, что крупнейший дистрибутор ВБД в центральном регионе отказался продавать продукцию исключительно производства ВБД. «Представители ВБД высказали нам свое пожелание, но мы мультиформатная компания и занимаемся продажами разных товаров от разных производителей, поэтому такой подход для нас неприемлем», – заявил господин Алефанов.

Как заявили другие дистрибуторы ВБД, аналогичные требования поставщик предъявил всем своим партнерам. «Мы уже практически вывели из своего ассортимента продукцию конкурентов ВБД и предлагаем своим клиентам только соки этой компании», – сообщил представитель ООО «Викторг» (как и «Царь-Град», дистрибутор соковой продукции ВБД в столичном регионе).

По всей видимости, ВБД намерен изменить систему сбыта и на молочном рынке, где большинство дистрибуторов компании уже давно не торгуют продукцией конкурентов. «В ВБД нам сказали, что в начале ноября компания планирует объявить дистрибуторам новые условия работы», – сообщили в отделе закупок «Ангел М» (контролирует около 15% продаж молочной продукции ВБД в Москве).

В самом ВБД изменения в работе с дистрибуторами подтверждают, однако от подробных комментариев воздерживаются. «Случай с 'Царь-Градом' – это только начало масштабной реорганизации нашей дистрибуторской сети, – заявил Ъ председатель совета директоров компании Давид Якобашвили.– Процесс уже запущен, но его детали мы намерены озвучить не раньше чем в конце октября».

По информации Ъ, помимо требования отказаться от продажи продукции конкурентов, руководство ВБД сейчас обсуждает сразу несколько мер, направленных на реорганизацию сбытовой сети. В частности, речь идет о переходе с товарных кредитов на 100-процентную предоплату поставок, а также о сокращении зоны ответственности каждого из дистрибуторов за счет расширения количества партнеров компании.

Аналитики в целом положительно оценивают грядущие изменения в сбыте ВБД. «В последнее время дистрибуция, особенно соков, была не самым сильным звеном ВБД, и то, что менеджмент обращает на это внимание, вполне закономерно, – считает аналитик ФК 'Уралсиб' Марат Ибрагимов.– Планируемые нововведения позволят дистрибуторам сконцентрировать свои усилия на определенной территории и вынудят их стремиться охватить максимально возможное число торговых точек независимо от их размера».

Опрошенные Ъ аналитики указывают, что основные конкуренты ВБД уже успели провести аналогичные преобразования. «Последние пять лет приоритетным считалось развитие системы прямых продаж, одновременно мы сокращали долю независимых дистрибуторов, – подтверждает Александр Костиков, директор по связям с общественностью ОАО 'Лебедянский' (крупнейший производитель соков в России.–Ъ).– Если в 1999 году весь объем продаж шел через них, то на данный момент 50% продукции мы продаем через дистрибуторов с эксклюзивной торговой командой, которая занимается продвижением только нашей продукции, остальное – это прямые продажи».

Источник: СВЕТЛАНА МЕНТЮКОВА
Коммерсант