С каждым годом все труднее представить себе бизнес, который не требует от начинающего предпринимателя грандиозных затрат. Такой, чтоб для старта было достаточно минимума оборудования, чтобы не искать склады и не арендовать помещения в проходных местах. Да еще чтобы конкуренция была минимальной. Немало подобных ниш до сих пор пустует. Об одной из них — веселой, яркой, малозатратной — и пойдет речь.

По оценке сотрудников компании «Европа Уно Трейд», сегодня в столице действует уже более ста оформительских компаний. А, например, в Самаре — с десяток. В целом же по России практически в каждом городе с населением свыше 300 000 работают свои оформители. «Однако потенциал для роста еще есть, рынок будет увеличиваться лет пять», — считают в «Европа Уно Трейд». При этом ясно, что обороты, скажем, компании «Цветущие шары» из Иванова процентов на пятьдесят ниже, чем у московских и питерских фирм. И все же...

Сами участники этого рынка выделяют два этапа его становления: появление первых заказных инсталляций из шаров в 1992—1994 годах и собственно его формирование, начиная с 1997 года. «Сегодня у фирм, действующих в этой сфере, стали открываться офисы, очевидна внятная ценовая и рекламная политика», — считает Павел Новоселов, генеральный директор самарской компании «Студия “Аэродизайн”. Назвать рынок зрелым все еще невозможно. Скорее, он активно формируется: в данной сфере все-таки преобладают люди, ведущие бизнес из дому. “Многих привлекает “низкий” старт, а если человек ищет только возможность быстро заработать, о художественной ценности говорить приходится реже”, — сетует Илья Русин, владелец аэродизайнерской компании “А. Шар”. Да и в целом отношение к “шариковому” бизнесу едва ли можно назвать серьезным.

Аэродизайн, или оформление шарами, пришел к нам из-за рубежа, но полностью его копировать не получается по многим причинам. “Во-первых, иностранные фирмы такого профиля имеют свои магазинчики по продаже шаров, игрушек, открыток и прочей праздничной атрибутики, -говорит Павел Новоселов. — Человек может купить готовый букет из шаров и заказать оформление мероприятия. Во-вторых, за границей хорошо налажена система снабжения “шариковых” фирм специализированной литературой, шарами, оборудованием. У нас в России действует такая же система, но завязана она, в основном, на Москву. И если “забугорный” художник-оформитель запросто покупает любые необходимые материалы, то в России их либо нет, либо цена слишком высока. Массу приспособлений предприниматели изготавливают самостоятельно, начиная от насадок на газовые баллоны и заканчивая компрессорами для надувания шаров”.

Большинство российских оформителей училось на своих ошибках, на конкурсах и фестивалях. По мнению Ильи Русина, пока в России нет ни одной фирмы, которая стартовала бы как классически импортированный бизнес. То есть с достаточными инвестициями, первоначальным тренингом большого персонала, с хорошей маркетинговой поддержкой и техническим оснащением. Открывались все “с нуля”, несмотря на то, что в Европе и США существует масса компаний, предлагающих франшизы: The Great British Balloon Company (Великобритания), Balloon Express Shops (Италия) и другие. “Нам рекомендовали купить франшизу, — вспоминает Илья Русин, — но мы отказались. К этому рынок еще не готов. В России у клиентов другая ментальность. В Англии, в США оформительский бизнес существует с начала века. Там люди более притязательны к элементам декора, их не удивишь обычными, стандартными фигурами. Соответственно формируется и стоимость оформлений”.

Латекс и фольга

От каучука к латексу. Шарик и праздник — две совместные вещи Ну, какой же праздник без этих маленьких летающих радостей! Еще римский историк Тацит упоминал о разукрашенных шарах, наполненных воздухом, — они использовались в обрядах жертвоприношений и многочисленных шествиях. Скорее всего, эти “прашарики” делались из внутренностей домашних животных. Свидетельства древнего происхождения шариков найдены и в Южной Америке, и на территории Киевской Руси. Первый воздушный шар “неживотного” происхождения в 1824 году сделал Майкл Фарадей из каучука для своих экспериментов с водородом, которые он проводил в Лондонском Королевском Институте. Ученый складывал два круга, вырезанных из листа каучука, и спрессовывал их по краям, а чтобы стенки не склеивались, засыпал внутрь муку. Каучук оказался необычайно эластичным материалом, и мешки, сделанные из него, растягивались под воздействием закачиваемого воздуха до такой степени, что становились прозрачными. Наполненные водородом шары поднимались вверх, чему Фарадей невероятно радовался. Но настоящий восторг ждал потомков после того, как Томас Хэкок, пионер в исследовании каучука, выбросил на рынок первый комплект развлекательных шариков. Этот набор из серии “Сделай сам” состоял из бутылки с каучуковым раствором и шприца. Вулканизированные, то есть готовые шарики произвел чуть позже (в 1847 году) Дж. Г. Ингрэм. Сегодня основными материалами для шариков являются латекс и фольга. Латекс — природный материал. Масштабное производство латексных шаров самых разнообразных форм и оттенков начала американская компания Pioneer Balloon Company 80 лет назад. Около миллиарда шаров под маркой Qualatex в год сходит с конвейера в США. И, похоже, качество продукции соответствует названию брэнда. Латекс имеет высокую пористость, поэтому жизнь надутого шарика не долговечна — 48 часов. Однако развитие химии позволяет продлить радость — обработанные специальными составами (а их тоже стоит заложить в статью расходов), они не деформируются и не сдуваются месяц и больше. Шары из фольги более долговечны, они способны удерживать газ в течение года. Готовятся они из сплавленных вместе слоев полиэтиленовой пленки, сверху делается металлическое напыление. Любимый предмет детских забав и летательный аппарат Винни-Пуха заполняют воздухом и гелием. Гелий легче воздуха, поэтому шар летает. Вот и все волшебство.

Илья Русин вложил в свою компанию “А. Шар” всего 2 тысячи долларов. И окупились они за два месяца. Еще не было офиса, вложения шли лишь в рекламу, материалы и оборудование. “Мы стартовали в мае 1999 года, — говорит другой предприниматель, Павел Новоселов, директор самарской компании “Студия “Аэродизайн”. — Оформление воздушными шарами показалось нам интересным и необычным”. Войти на рынок, по словам предпринимателя, было нетрудно, это потребовало минимальных вложений — нескольких пачек шаров, компрессора и трех пар умелых рук. Самара представляла собой настолько нетронутое поле, что сразу трудно было выбрать, куда двигаться. На первых порах приходили в разные фирмы с предложением помочь в оформлении шарами, но те в ответ смеялись: спасибо, надуть шары мы можем самостоятельно. Первым клиентом стала частная школа, этот заказ фактически окупил стартовые затраты”.

Основные источники заказов -многочисленные именинники и родители, не жалеющие средств на детские дни рождения. Отдельный “жирный” кусок — корпоративные клиенты. В бюджеты многих празднеств компании заранее включают их оформление. Новогодние и юбилейные вечеринки сейчас щедро украшают шарами. Ну и, конечно, на бизнесе оформителей позитивно сказывается появление в регионах крупных игроков рынков: “С приходом в Самару компаний уровня “Мегафона” дело пошло в гору”, — говорит Новоселов. Среднюю рентабельность этого бизнеса специалисты оценивают на уровне 30%. “Это минимум, ниже которого мы не опускаемся, — говорит Павел Новоселов. — Хотя порой она взлетает до 100%”.

— Чтобы оформить небольшое помещение, — Юлия Казанцева, менеджер мелкооптового отдела компании “Европа Уно Трейд”, указывает на небольшой (9 кв. м) стенд, — заказчик должен заплатить порядка 200 долларов. Из них около 100 — стоимость расходных материалов, остальное -работа бригады и прибыль.

На практике же многое зависит от квалификации. Чем искуснее дизайнеры, тем эффективнее они расходуют материалы и рабочие руки. А значит, и чистая прибыль может возрастать. По мнению Павла Игнатюка и Павла Новоселова, ситуация не сильно изменилась с тех пор, когда пионеры этого рынка только начинали его осваивать. Стартовать можно и сегодня, имея в кармане 2 000 рублей (минимальная сумма закупки шаров и оборудования у оптовиков). Кроме того, разумеется, понадобятся еще компрессор, баллоны, ленты и другая техника, которую можно приобретать по ходу дела.

Латексные шары — самый легкий вариант для старта компаний-оформителей. Они дешевы, доступны и не сложны в использовании. Но надо учитывать, предупреждает Павел Игнатюк, что времена “простоты и лаконичности” давно прошли. Заказчик в крупных городах избалован и привередлив. Рынком востребованы комплексные композиции — латекс и фольга, цветы и бумажные гирлянды.

— Ни для кого не секрет, что большинство компаний зарабатывает на гирляндах (это композиции из шариков двух или более цветов, сплетенных в “ленту”). Надувают их километрами, варьируя цвета, — говорит Павел Игнатюк.

Парящие в воздухе гирлянды, висячие сады Семирамиды из латекса, панно и скульптуры, букеты, хороводы... Шарики позволяют сооружать бесчисленное множество композиций. Замыслы родятся в головах талантливых аэродизайнеров, а лучшие попадают в банк идей. Кстати, в США главным источником вдохновения для профессионалов в этой сфере служит журнал ассоциации QBN — Baloon Images. У нас же поднабраться опыта пока можно на немногочисленных фестивалях воздушных шаров (например, на Ярмарке “Мир Детства”), на семинарах “Европа Уно Трейд”, или посещая зарубежные мастер-классы, как делают оформители из Самары.

Полет — нормальный

Курьез В прошлом году у одной из фирм, занятых “шаровым” оформлением, произошел занятный случай. Утром позвонила девушка и попросила выручить. Говорила, что свадьба начинается сегодня в 18.00. А про оформление шарами не успели договориться. Она очень торопилась, не успела все описать. Менеджер предложил ей обычный пакет на свадьбу, девушка согласилась. Бригада выехала на заказ и выполнила стандартное оформление: сердце, цепочки из двойных шаров с гелием, настольные композиции. А затем пришел клиент и впал в шок. Суть мероприятия (восточный обычай) — “первая свадьба мальчика”, т. е. обрезание. Оформление в этом свете, что и говорить, выглядело нелепо. К счастью, за два часа до начала дизайнеры успели исправить ситуацию — из сердца сделали полумесяц, а некоторые фигуры заменили. В итоге заказчик стал постоянным клиентом компании.

— Многое зависит от того, что ты можешь предложить клиенту, — напоминает Павел Новоселов. Тем более что клиент созрел и готов внимать.

Идеальный заказчик, с точки зрения предпринимателей, — тот, кто знает, чего хочет, и доверяет исполнителю, открыт к диалогу. Но таких, по словам Ильи Русина, пока маловато будет: “Люди не знают, сколько всего интересного и необычного можно сделать с шарами. Именно поэтому очень важно нести искусство в массы”.

В компании “А. Шар” выгодным заказ считается тогда, когда клиент сразу определяет бюджет мероприятия, описывает его тематику и предоставляет свободу для творчества. Помимо высокого уровня рентабельности, компания получает на таких заказах еще и дополнительную прибыль от реализации нестандартных проектов. Портфолио пополняется качественными фотографиями (кстати, портфолио надо иметь обязательно!). Естественно, в стоимость таких работ заранее закладывается и более высокая маржа.

В этом сегменте можно как оставаться в рамках специализации, так и выходить за них. Аэродизайн и фитодизайн прекрасно дополняют друг друга, — считают опытные игроки, ведь так или иначе, а развитие компании идет в сторону комплексного декорирования помещений. В самарской компании спустя семь лет после старта трудятся восемь специалистов (а начинали с троих), да еще около двадцати привлекается в случае объемных и сложных заказов. Флорист отвечает за цветочные композиции, осветитель подсвечивает стол и помещение, а дизайнер по тканям драпирует столы, стулья.

В сегменте оформления помещения шарами используется несколько платежных схем. Кто-то выставляет счет за человеко-час, кто-то назначает определенный процент с каждого шарика, но большинство ориентируется все-таки на фиксированный прайс-лист. “У всех разная ценовая политика. Заказы стоимостью до 10 тысяч рублей мы рассчитываем по сформированному прайс-листу (к примеру, гелевый шарик в гирлянде стоит 15 рублей). А заказы свыше этой суммы — уже иначе. Здесь учитываются себестоимость материалов, работ и процент прибыли, начиная с 20%”, — говорит Павел Новоселов.

В основном, каждая фирма на этом рынке “варится в собственном соку”, никаких активно действующих ассоциаций еще не создано. В то же время конкуренция позволяет расширить число участников. “Пока игрокам не тесно”, — уверена Юлия Казанцева (»Европа Уно Трейд«). А Павел Новоселов признается: “Высокая конкуренция наблюдается при заказах до 10 000 рублей. А если сумма выше, то количество соперников уменьшается, поскольку далеко не все могут освоить большой бюджет, предложив что-то конкретное, а не просто содрать деньги, задирая цены”.

Лучшее или хорошее?

Аэродизайн: “Низкий старт” Первоначальные затраты ($) Стандартный вариант Эконом Материалы: шары 200 70 веревки 100 50 каркасы 100 50 компрессор 150 100 Персонал (зарплата оформителю, менеджеру, бригадиру) 1200 400 Реклама (объявления, пресса, рассылка, телемаркетинг) 250 250 Всего: 2000 920

— Американские шары Qualatex признаются на рынке лучшими. Однако их практически не привозят в Рос сию, — говорит Павел Игнатюк, директор мелкооптового магазина “Веселая Затея”. А вот в компании “А. Шар” сознательно перешли на эту марку, пусть это и стоило денег.

— Продукт качественный, — соглашается Павел Новоселов (»Студия «Аэродизайн»). — Но цена значительно выше стоимости мексиканских, бельгийских, итальянских и испанских шаров. Судите сами: пачка пятидюймовых шариков из Италии стоит 40—50 рублей, а за американскую пачку «пятидюймовок» придется отдать уже 100 рублей. Поэтому в оформлении помещений мы их не используем, только в букетах.

Вот потому-то в большинстве композиций красуются бельгийские (Bel Bal), итальянские, испанские и мексиканские шары. Единственным крупным русским производителем остается компания «Европа Уно Трейд» (латексные шарики, фабрика — в Подмосковье). Мексиканские шары популярны из-за доступной цены, но сегодня все больше оформителей обращают внимание на продукцию других производителей.

Второй важный элемент — компрессор. Самый простой стоит 3 тысячи рублей, самый дорогой — 2 000 долларов, но зато он совмещает в се бе множество функций, способен работать и с газом, этакая мини-станция. Впрочем, наиболее ходовой прибор — швейцарский Zibi за 3 900 рублей.

Где брать расходные материалы и вспомогательное оборудование? «Пока все идет через Москву, но ситуация постепенно меняется. В Сибири и на Урале образуются собственные оптовые базы», — рассказывает Павел Новоселов. «Гелий делают в Оренбурге, там он и стоит дешевле, чем в столице. Поэтому сибирские компании редко возят баллоны из Москвы», -добавляет Павел Игнатюк.

Газ можно покупать баллонами: емкости за 1 400 рублей хватит на 500 шариков среднего размера, потом баллон заправляется снова. Другой вариант — газовые станции. Самое популярное топливо, разумеется, пропан. Впрочем, используют и гелий.

Кроме расходных материалов и оборудования, новичкам жизненно необходимы заказчики, а значит, какая-никакая, но реклама. Основатели компании «А. Шар» рекламировали свои услуги всеми доступными способами. Наиболее эффективным оказался Интернет (контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и платная регистрация в тематических каталогах). «Кроме того, у нас есть сотрудник, занятый телемаркетингом, который показывает хорошие результаты. В конце прошлого года запустили для пробы рекламу на транспорте, это тоже дало новые контакты. Постоянно заявляем о себе и в тематической прессе, всерьез используем выставочные и свадебные каталоги», — говорит Илья Русин. Ну и, наконец, в аэродизайне, как и во многих других бизнесах в сфере услуг, неплохо работает «вирусный маркетинг».

Не сдувайся!

Хватает, естественно, и проблем. Основная — кадры. Найти подготовленных специалистов очень непросто. «Приходится обучать сотрудников буквально с нуля, других вариантов нет. Но самая главная трудность — удержать затем специалиста», — сетует Илья Русин.

Приходит стажер, на первых порах надувает и вяжет шарики. «Если у него есть фантазия, и он способен что-то нарисовать и воплотить, то через год, освоив технологию, уходит в свободное плавание», — признает Юлия Казанцева. Кстати, именно так открыл компанию «А. Шар» Илья Русин: еще в студенческие годы он подрабатывал в маленькой фирме, одним из направлений которой были услуги по оформлению воздушными шарами. В 2000 году фирма за крылась, и Русин остался без работы. Но зато с идеей. Позже с однокурсником нашли небольшой стартовый капитал, а при выборе вида бизнеса Илья настоял именно на аэродизайне. Тогда казалось, что это просто.

Ну и, наконец, сезонные спады -то, к чему начинающей компании стоит готовить себя заранее.

В целом по оценкам экспертов рынок будет расти как экстенсивно (за счет освоения новых регионов), так и интенсивно — путем раскрутки новых видов услуг. До сих пор, например, довольно плохо развит сегмент доставки букетов из воздушных шаров. Такая услуга есть в прайс-листе любой оформительской фирмы, но нет ни одного серьезного оператора со своим автопарком (хотя бы из двух машин), службой приема заказов, грамотной рекламной политикой. Однако все признают: долго эта ниша пустовать не будет.

Источник: Екатерина Чинарова
журнал «Бизнес»