Огромная мебельная империя изо всех своих сил упирается в свои многочисленные принципы и старается сделать всем хорошо - только ради того, чтобы покупатели любили ее и приходили в магазины почаще. И тратили побольше, конечно же.

AdMe.ru продолжает серию публикаций, посвященных не рекламным, но очень полезным для бизнеса уловкам и хитростям, которые позволяют продавать больше товаров и услуг большему количеству людей. Первым был материал о McDonald's и, сравнивая подходы этих двух глобальных корпораций, нельзя не отметить суровый прагматичный подход американцев и душевный (хотя и основанный на конкретных бизнес-целях) подход европейцев. Разница хотя бы в том, что McDonald's хочет, чтобы мы приходили чаще, покупали больше и уходили быстрей, а IKEA - чтобы мы приходили чаще, покупали больше, но и оставались подольше. И еще больше и крепче проникались их мебелью и клевыми штуками для дома.
Магазины IKEA есть по всему миру, в них ходит невероятное количество людей и покупает невероятное количество порой совершенно ненужного товара. И покупает совершенно не случайно, а потому что шведские мебельщики твердо придерживаются нескольких принципов.

У нас дешево

• Менеджерам ИКЕА вменяется в обязанность ездить на скромных машинах , летать эконом-классом и останавливаться в трёхзвёздных отелях во время деловых командировок
• Низкие цены - это главное, на что делают акцент в IKEA уже полвека. Покупателям постоянно твердят об этом в рекламе, а в самом магазине вам будут напоминать об этом по меньшей мере каждые 50 метров.
• Не многие знают, что когда в IKEA решают сделать, допустим, новый диван, то сначала определяют не то, каким он будет, а сколько он должен стоить. И уже исходя из этого параметра рассчитывается стоимость дизайнерских разработок, производства, логистики и прочего, и прочего. У них очень суровая ценовая политика: замечали, что все цены до кризиса 2008 года были неизменными в течение года от момента выхода нового каталога? Если цена и менялась, то только в меньшую сторону. Сейчас цены держат на заявленном уровне минимум полгода - небольшая страховка на случай очередного экономического потрясения.
• Плоскими упаковками и тем, как компания гордится этими упаковками, прожужжаны уши любого человека, кто хоть раз бывал в Икее или получал по почте их рекламные материалы. А вот о том, что причина расположения всех магазинов в пригородах также кроется в стремлении Ингвара Кампрада и его последователей сделать цены ниже, задумываются уже немногие. Цена на землю в пригородах гораздо ниже, а следовательно меньше закладывается в стоимость товара.

У нас удобно

• В каждом магазине IKEA непременно есть игровая, куда можно сдать ребенка самого непоседливого возраста - от 3 до 6 лет.
• В каждом магазине IKEA есть комната матери и ребенка, где можно покормить разошедшегося младенца и поменять ему памперс. Любая мать, которая сталкивалась с невозможностью уединиться на время с ребенком, ценит такую заботу, которая может быть и является нормальной практикой на Западе, но в России это большая редкость. Основные покупатели в России - это те, кто рос в суровой советской действительности, впитал советский сервис с молоком матери и до сих пор радуется, когда к нему по-человечески относятся.
• Еще одно большое удобство в Икее - карандашики, бумажные метровые ленты и специальные листочки, куда можно записывать покупки и места на складе, откуда их взять. Шведские мебельщики, размещая стойки со всем этим добром по всему магазину, будто бы признают общечелоческий недостаток "дырявая память" и примиряются с ним.

У нас долго. Но все равно удобно

• Все до единого магазины устроены таким образом, что покупатель вынужден пройти весь магазин от начала до конца. При этом IKEA не решается нервировать своих самых постоянных и самых преданных покупателей, поэтому способы срезать путь есть, но очень неприметные, их знают только те, кто действительно регулярно бывает в магазине. Или те, кто въедливо изучает схему передвижения по территории. Тем же, кто не изучает и не выбирает краткую дорогу, тоже не придется напрягаться. Роль дороги, вымощенной желтым кирпичом, в IKEA играет серая дорожка с крупными стрелками.
• Удобство долгому путешествию по магазину придают симпатичные, тщательно продуманные интерьеры, в которых можно посидеть, походить и прочувствовать. Продуманы они тоже не просто так - человек а) ленив, и ему нравятся готовые решения; б) далеко не каждый рожден дизайнером. А здесь можно посмотреть, переписать на листочек, сложить на тележку, оплатить на кассе и привезти домой уже практически готовый гармоничный интерьер.
• Чтобы увеличить количество спонтанных покупок и опять же придать "интересность" походу по серой дороге, вымощенной стрелками, везде на полках и в ящиках лежат всякие полезные или просто интересные мелочи для дома. Хитрость заключается еще и в том, что, к примеру, кружку-сито для муки, которая издает забавные шуршащие звуки, можно встретить в магазине раз пять. На первый раз человек подумает "Ух ты, клевая вещь! И шуршит", на второй он опять заметит их, а на третий уже может подумать "Наверное, она мне нужна, я же пеку блины раз в год", а на пятый решит, что это судьба и купит. Тем более, что стоит эта судьба всего 99 рублей.
• Благодаря интерьерам, яркой мебели и множеству интересных мелочей двух- трехчасовая прогулка по IKEA не так уж и выматывает. И даже если и вымотала, то Икея и тут позаботилась, устроив за линией касс стойку с хот-догами и мороженым.

У нас только так, как у нас

• В IKEA принято делать акцент на происхождении - "Мы из Швеции, безумно этим гордимся и всячески стараемся воссоздать Швецию здесь у вас".
• В любой Икее в мире в ресторанном меню обязательно присутствуют фрикадельки с щедрой порцией брусничного джема. И если человек пришел в этот магазин впервые и впервые же пробует фирменное блюдо, он непременно насторожится и спросит "Что это?" - "Брусничный джем" - "Зачем?!" - "Так едят фрикадельки в Швеции". Понятно, что мало какой индивидуум откажется приобщиться к загадочной шведской культуре. И поедая эти фрикадельки он - если обладает фантазией и должной степенью эмоциональной восприимчивости - будет действительно ощущать свою приобщенность. Именно поэтому это блюдо уже стало частью бренда.
• Не будем забывать и о шведских праздниках, о которых своевременно напоминает каждый магазин: Фестиваль раков, день свадьбы шведской принцессы и так далее. Это еще один эмоциональный якорь, который использует IKEA, чтобы снова привлечь нас в свои магазины. Это якорь "Люди приходят в Швецию".

У нас прикольно

• По стандартам обслуживания клиентов в IKEA, покупатель может не только лечь на диван или матрас, но и уснуть.
• Нечаянно, конечно. Но если вдруг такое случилось, то вас никто не разбудит и не выгонит до самого закрытия магазина. Мало ли? Вдруг клиент устал или решил протестировать матрас потщательней, в условиях, максимально приближенным к "боевым".
• В Икее вообще можно почти все. Кроме воровства и вандализма, конечно же. Например, можно играть в каких-нибудь вымышленных персонажей в интерьерах, и вам никто слова поперек не скажет. Можно находить мягкие игрушки в "комнатах" и укладывать их спать в большие кровати, заботливо укрывая одеялком.
• IKEA - одно из немногих мест, где можно и нужно баловаться. И это подкупает едва ли не больше, чем все описанные выше маркетологические ухищрения и попытки создать маленькую Швецию где-нибудь в Краснодаре.

Резюмируя, можно сказать, что хотя IKEA и преследует цель продавать как можно больше мебели и предметов интерьера, но делает это по-доброму: заботясь о комфорте людей и принимая человеческие слабости.

Ксения Лукичева

AdMe.ru

А что можете рассказать про Икею вы?

Также читайте "Секреты McDonald's"